Сделайте заказ
Нажимая на кнопку «Жду звонка» вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Закажите проект
Нажимая на кнопку «Жду звонка» вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Рейтинг CRM систем. Номинация: коммерческое предложение

Позвонили в 12 компаний, получили всего 7 КП.
Битрикс24 не заинтересован в продажах
Вы отправляете коммерческое предложение, а после этого клиент теряется? Вы хотите, чтобы после отправки КП клиенты были к вам лояльны и купили ваш товар или услугу? Тогда вы нашли то, что искали. В этой статье мы рассмотрим хорошие примеры, а также типичные ошибки при составлении КП от внедренцев CRM.

Возможно, ваше коммерческое предложение слишком причудливое или сложно для восприятия. Возможно, вы думаете, что отправка коммерческого предложения – это путь в никуда. И вообще, может быть, клиент просит отправить КП, а на самом деле он просто «отмазывается» и ему неловко сказать вам «нет»...
Через это прошёл каждый...
Вам поступает входящий звонок, или приходит заявка с сайта. Клиент заинтересован в покупке вашего товара или услуги. Вы мило общаетесь, он просит вас отправить КП, и вы договариваетесь созвониться завтра в первой половине дня. Вы на 99 % уверены, что это продажа состоится, и уже чувствуете, как деньги клиента плавно перетекают в ваш кошелёк.

Вы окрылённо звоните в обусловленное время, но что-то идёт не так... Клиент не берет трубку или просит перезвонить позже. Возможно, придумывает нелепые отговорки, которые вы 1000 раз слышали:

  • «Надо подумать/посоветоваться»;
  • «Мы сравниваем вас и еще несколько конкурентов»;
  • «Мы уже почти выбрали, с кем работать, и это, скорее всего, будете вы...»;
  • «На данном этапе определяемся с кем будем работать»
  • «Давайте созвонимся завтра».

Эта пищевая цепочка «завтраков» продолжается еще несколько дней, и в конечном итоге он говорит, что купил не у вас, а у конкурента или вовсе перестаёт брать трубку.

Почему клиент «остывает»?

Что же происходит на самом деле и почему интерес клиента угасает? Мы решили провести исследование и посмотреть, какие коммерческие предложения отправляют в 2017 году.

Исследование решили делать в конкурентной нише: внедрение CRM-систем. Мы выбрали четыре самых популярных CRM:

  • amoCRM
  • Битрикс24
  • Мегаплан
  • 1C:CRM

    Сами компании не занимаются внедрением. Для этого у них есть партнёры - так называемые интеграторы или внедренцы
    Мы покажем коммерческие предложения, которые получили. Также мы отметим их слабые и сильные стороны.
    Ради исследования притворяемся настоящей компанией
    Легенда:
    Я руководитель отдела продаж. Работаю в агентстве недвижимости «Квартиры Дона». У нас в команде 7 менеджеров по продажам, 1 — по управлению персоналом и бухгалтер. Нам срочно нужна удобная CRM-cистема. Вести базу клиентов в Excel уже нету сил. Помимо контроля входящих заявок, нам нужна возможность отправки SMS и е-mail-рассылок. Выбирать будем из нескольких CRM совместно с генеральным директором, поэтому мне нужно коммерческое предложение, чтобы презентовать ему варианты.
    Мы позвонили в 12 компаний. Самое интересное, что от трёх мы так и не дождались КП. Странно… Представитель одной из компаний сказал, что мы «не доросли» до того, чтобы она с нами работала. А вот остальные семь отправили свои предложения.

    4 фишки эффективного коммерческого предложения

    Коммерческое предложение от #Get8 нам сразу понравилось. Fusion в свою очередь оказались отвратительными. Мы внимательно изучили все КП и выделили четыре важных аспекта, на которые стоит обратить внимание при составлении коммерческого предложения.
    1
    Решение проблемы
    Любая компания решает проблемы своих клиентов. Именно за это она и получает деньги. Рестораны решают проблему голодных желудков, Mercedes — проблему передвижения с комфортом. И было бы логично в КП написать, какую проблему вы будете решать и каким образом.
    2
    Понятность
    Когда человек сталкивается с непонятным термином, его настроение ухудшается. Это доказано учеными. А клиент с плохим настроением ничего у вас покупать не захочет. Именно поэтому при составлении коммерческого предложения важно использовать слова, которые понятны вашим клиентам.
    3
    Удобство чтения
    Каким шрифтом написано коммерческое предложение? А удобно ли его читать со смартфона? Ведь если человеку неудобно — он не дочитает до конца, а это снизит ваши шансы на продажу.
    4
    Преимущества относительно других компаний
    Клиенты не знают всех тонкостей рынка. Для него вы и ваш конкурент — это двое из ларца, одинаковы с лица. Так почему стоит купить именно у вас? Чем вы отличаетесь от всех остальных? Об этом обязательно надо рассказать.

    Рейтинг коммерческих предложений

    Итак, давайте взглянем на рейтинг коммерческих предложений от внедренцев CRM-систем:
    Left
    Right
    Компания
    CRM
    Решение
    проблемы
    Понятность
    Удобство чтения
    Преимущество
    относительно других
    01
    02
    03
    04
    05
    06
    07
    08
    Посмотреть КП
    Отказались с нами работать
    09
    Incobates
    Посмотреть КП
    Не скинули КП
    10
    Посмотреть КП
    Не скинули КП
    11
    Посмотреть КП
    Не скинули КП
    12
    Посмотреть КП
    Мы не смогли до них дозвониться
    Нажимай кнопки, чтобы посмотреть коммерческие предложения
    Рейтинг коммерческих предложений от внедренцев CRM
    Исходя из рейтинга видно, как компании CRM работают со своими партнёрами. Гиганты сирээмной мысли amoCRM и 1C — в первых строчках рейтинга, а вот Мегаплан и Битрикс24 оказались в аутсайдерах.

    Причём это не абы какие партнёры — это лучшие топовые партнёры, которых мы взяли с официальных сайтов CRM-систем. И почему «Incobates», «Первый БИТ» и «Информатика и сервис» не отправили нам свои КП — до сих пор остается для нас загадкой… ну, ни весточки.
    Рекомендации
    Безусловно, телефонный разговор менеджер — клиент, является стартовым и одним из самых важных инструментов в воронке продаж, но, к сожалению, недостаточным для получения желаемого результата.

    Процесс продажи состоит из нескольких этапов. И в большинстве случаев вы что-то отправляете клиенту. Важно продумывать каждую деталь, каждое касание, каждое слово, которое вы ему пишете.

    Составлению КП стоит уделить время и довести текст до идеального состояния.

    Вот несколько рекомендаций, которые вы можете применить к своему коммерческому предложению:



    1. Опишите, каким образом вы будете решать проблему клиента.

    2. Используйте общеизвестные слова.

    3. Сделайте так, чтобы ваше предложение было удобно читать.

    4. Напишите, чем вы отличаетесь от компаний ваших конкурентов.
    P.S.
    Надеемся, что эта статья поможет вам составлять грамотные коммерческие предложения. Такие предложения, которые будут помогать вам продавать и плавно, но целенаправленно вести клиента по воронке продаж.

    Если статья оказалась полезной или интересной — поддержите нас и сделайте репост
    Мы пишем новую статью
    Оставьте свой e-mail, мы отправим новую статью,
    как только допишем.
    Нажимая на кнопку «Жду статью» вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
    О-пачки
    А эта компания не прислала нам коммерческого предложения
    Отказались с нами работать
    Ребята сказали, что мы для них слишком мелкая компания
    Коммерческая тайна
    Если компания разрешит нам опубликовать их коммерческое предложение - мы его обязательно покажем
    Коммерческая тайна
    Нам пришлось скрыть КП, так как к нам обратились интеграторы и попросили убрать цены. Именно этим мы сейчас и занимаемся. Все коммерческие предложения мы опубликуем 13 октября в 12:00
    Мы уже пишем новую статью
    Оставь свой e-mail, мы отправим тебе новую статью, как только допишем. А еще это вдохновляет нас писать еще больше, лучше и интересней.
    Нажимая на кнопку «Жду статью» вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
    Left
    Right
    Left
    Right
    Left
    Right
    Left
    Right
    Left
    Right
    Left
    Right
    Left
    Right
    Made on
    Tilda